Kaikki organisaatiot kipuilevat kasvun ja muutoksen haasteiden kanssa. On rehellisesti sanottuna syytä katsoa peiliin, jos ongelmaksi on tunnistettu heikko asiakasymmärrys ja asiakasdialogien määrä. Ollaanko teidän organisaatiossanne enemmän order-takereita kuin market-makereita?
Kun ilmiselvänä ongelmana on, ettei asiakkaita tavata riittävästi (varsinkaan uusia asiakkaita) ja sanotaan, ettei meillä oikein saisi puhua myynnistä, on syytä havahtua kulttuurin vaaroihin. Säpsähdän, kun ihmiset sanovat: ”Meillä on ollut näitä ’kaikki myy’ -kampanjoita ja sen takia myynnistä on syntynyt meille kirosana.” Tällöin todennäköisesti olen löytänyt organisaation, jossa alansa ammattilaiset ovat rampauttaneet itsensä rajoittavien uskomusten alle ja tiedän voivani auttaa heitä merkittävään tason nostoon.
Huolestun, jos asiantuntijaorganisaatio kokee, ettei myymisestä oikein saa puhua, kun ihmisille tulee paha mieli. Koska asiantuntijatyössä ei loppujen lopuksi myydä tuotetta, vaan arvoa, on suhtautuminen myyntityöhön eli arvon myymiseen oltava kunnossa.
Ajatellaanko teillä, että myynti on jotenkin erillinen osa-alue, jota ”joku muu hoitaa”? Suhtaudutaanko siihen pelolla? Koetaanko, että se on omien arvojen vastaista tai sille ei ole oikeutusta? Tällöin myynnillinen kulttuurinne on rakentunut syvien uskomusten ja rajoitteiden ympärille ja niitä tulee uskaltaa ravistella rehellisesti ja avoimesti. Kun organisaation ihmiset puhuvat tabuista, ollaan helposti sellaisen kulttuurin vallassa, jossa valitettavasti omien ihmisten toimesta ei saada aikaiseksi riittävää muutosta; tarvitaan näkemyksellisiä uusia ihmisiä tai rohkeita ulkopuolisia sparraajia. Molemmissa tapauksissa siis ihmisiä, jotka eivät osta organisaation tabuja ja uskovat organisaation kykenevän parempaan. Ravistelevat toisin sanoen organisaation kaappien perimmäisiäkin luurankoja.
Erityisesti ihokarvat nousevat pystyyn, jos asiantuntijaorganisaatio kokee, ettei myymisestä oikein saa puhua, kun ihmisille tulee paha mieli.
Organisaation kulttuurin kehitys rajoittuu siellä olevien ihmisten ajattelumalleihin. Jos myynti on organisaatiossanne kirosana tai jopa tabu, niin on rohkeasti uskallettava purkaa myymiseen liittyvät uskomukset ja rajoitukset. Muutosta ei tapahdu, elleivät ajattelutavat ja uskomukset muutu. Siksi on uskallettava pysähtyä, pohtia ja auttaa ihmisiä paljastamaan omat rajoittavat uskomuksensa sekä auttaa heitä rakentamaan uusia ajattelutapoja ja rakentavia uskomuksia myymisen ja asiakasarvon ympärille.
Menestyvän ja eteenpäin menevän organisaation täytyy uskaltaa olla alansa market-maker. Onnistuakseen siinä, organisaation kulttuurin tulee tukea aktiivista asiakaskeskeistä myynnillistä toimintatapaa ja näkemyksellistä asiakkuuksien johtamista.
Tiedetäänkö teillä, miten synnytetään rakentavia uskomuksia ja puretaan rajoittavia uskomuksia?
Korjataanko yhdessä rajoitteet pois tieltä?
Myynnin prosessien kehittäminen
Whitepaperista saat vastauksen muun muassa näihin kysymyksiin:
- Miten myynnin prosesseja voidaan kehittää?
- Miten luodaan uusi myynnin toimintamalli?
- Mitä apua kehitysohjelmasta on myynnin kehittämisessä ja mitä tuloksia sen avulla voidaan saada?
Asiakasyrityksemme oli suurten haasteiden edessä tuotteiden markkinakysynnän ollessa laskussa. Organisaation myyjille oli asetettu henkilökohtaiset myyntitavoitteet ja vastuualueet, mutta valtaosa myyjistä ei yltänyt asetettuihin tavoitteisiin. Balentorin toteuttaman kehitysohjelman avulla pyrittiin luomaan myynnin ja myynninjohtamisen toimintamalli, joka mahdollistaisi organisaation pysyvän suoritustason nousun.
Lue lisää lataamalla whitepaper!
Lue lisää
Lue lisää blogikirjoituksia myynnin kehittämisestä
Tilaa uutiskirjeemme
Haluaisitko saada tuoreinta tietoa asiakkuuksien, johtamisen ja liiketoiminnan kehittämisestä suoraan sähköpostiisi?
Liity avainhenkilöiden joukkoon, joille kokoamme ja toimitamme parhaat palat muutaman kerran vuodessa suoraan omaan sähköpostiin.
Halutessasi voit peruuttaa uutiskirjeen tilauksen milloin vain.
