Minulta kysytään usein, miten luoda myyntiin itseohjautuvuutta? Kysymys ei ole helppo. Itseohjautuvuus on seurausta useasta tekijästä. Pahimmassa tapauksessa ihmiset itseohjautuvat tekemään yrityksen strategian kannalta ihan vääriä asioita. Tässä kuitenkin elementtejä, joihin itse uskon itseohjautuvuuden aikaansaamisessa.

”Mä olen vaan töissä täällä” on ehkä pahin lausahdus, mitä myyjän suusta voi kuulla. Mielestäni työlle tulee luoda aina merkityspohja. Myyjille on luotava ymmärrys siitä, miksi yrityksemme on olemassa. Miten me palvelemme ja luomme lisäarvoa asiakkaille? Mikä on meidän arvomaailmamme, josta kaikki työntekijämme pitävät kiinni? Asiakkaan tulee olla myyntityön merkityksen luomisessa aina keskiössä. Aina. Yritykseen pitää luoda asiakkaan aidon auttamisen kulttuuri. Ei asiakkaan häiritsemisen kulttuuri.

Aseta ihmiset tekemään sellaisia asioita yrityksessäsi, joita kohtaan heillä on intohimoa. Helppoa, eikö? Hyvä lähtökohta on aito dialogi myyjän kanssa hänen henkilökohtaisista vahvuuksistaan, heikkouksistaan ja tulevaisuuden kasvutavoitteistaan. Näen yrityksissä edelleen liikaa ihmisten asettamista organisaatiorakenteen laatikoihin ilman sen suurempaa älykkyyttä. Jos ja kun myyjä ei usko omaan tekemiseensä, harvemmin siihen uskoo myöskään asiakas. Sitten on tämä kuuluisa sana epämukavuusalue. Intohimo ei tarkoita sitä, että luotu vastuualue olisi myyjälle välttämättä helppo. Kyse on yhtä lailla intohimosta kehittyä ja kasvattaa omaa vastuualueettaan ja osaamistaan maailman parhaaksi.

Tähän kohtaan varoituksen sana – myyjät harvemmin tykkäävät kurinalaisuudesta. Olemme vapautta rakastavia olentoja. Mittareiden ja tavoitteiden merkitys kasvaa tässä arvokkaaksi. Sitä saat mitä mittaat, eikö? Pitää paikkansa. Itselleni on aivan sama, milloin ja miten myyntitavoitteisiin päästään, kunhan niihin päästään. Siitä syntyy myyjille se kuuluisa vapaus. Aseta myyjille selkeät tavoitteet ja mittaa niitä. Itse koen, että tavoitteet ja mittarit itse asiassa helpottavat myyntityötä. Silloin tiedän myyjänä, milloin olen onnistunut, tai milloin ja missä minulla on vielä kehitettävää. Tavoitteet auttavat ymmärtämään, mitä minulta edellytetään. Pahinta on myyjät, jotka eivät tiedä mitä heiltä odotetaan ja mitä heidän pitää myydä. Oikein asetetut tavoitteet ja mittarit siis auttavat, eivätkä häiritse myyjää.

Erään ison yrityksen myyntijohtaja sanoi minulle kerran, että hänen johtamisen mottonsa on: ”Turha kiittää tänään, kun sä teet huomenna kuitenkin virheen.” Kommentti veti sanattomaksi. Mielestäni edelleen myynnissä rehvastellaan liikaa virheillä. Sen sijaan onnistumisia pitäisi käydä enemmän läpi. Harvemmin ainakaan itse olen parhaat oppini saanut virheistä. Suurimmat opit ovat tulleet myynnissä onnistumisista. Niitä kannattaa, ja on syytä, käydä läpi ja analysoida sekä sitä kautta monistaa kaikkialle. Kiitos ei ole kirosana myöskään myynnissä.

Ihminen tulee talon tavoille sokeaksi. Tätä on tutkittu ja keskimäärin siinä menee kuusi kuukautta työsuhteen aloittamisesta. Luo myynnistä ketterä niin, että sinulla on mahdollisuus aina välillä positiivisella tavalla järkyttää tiimien ja vastuualueiden perusrakenteita. Kuitenkin aina ihmisten ehdoilla. Kyse ei ole mistään rakettitieteestä vaan esimerkiksi siitä, että laitetaan kaksi vähemmän yhteistyötä tehnyttä myyjää käymään muutaman kerran yhdessä asiakkaalla. Olen huomannut ajan saatossa, että parhaiten kehityn itseäni haastavien ihmisten parissa. Siksi tietoisesti haen sellaisia ihmisiä ympärilleni. Tätä samaa periaatetta olen suositellut aina myös myyntiin ja eri tiimeihin. Välillä on hyvä sekoittaa hieman pakkaa. Ei sekoittamisen ilosta, vaan kehittymisen ilosta.