Arvolupaus on keskeinen osa yrityksen myyntitarinaa. Sen ympärille kiteytyy usein jopa koko yrityksen strategia. Ilman vahvaa arvolupausta, myyntiesityksemme koostuu helposti teknisestä tuotetiedosta, ilman, että asiakkaalle syntyy selkeää käsitystä siitä, miksi hänen tulisi investoida yrityksesi tuotteeseen/ratkaisuun. Mutta miten arvolupauksesta luodaan vahva ja asiakasta puhutteleva?
Arvolupaus kertoo selkeästi ne konkreettiset tulokset, jotka asiakas saa käyttäessään tuotettasi tai palveluasi. Se painottaa tuloksia ja tarjoomasi liiketoiminnallista arvoa asiakkaalle.
Arvolupauksen 4 elementtiä
Arvolupauksen rakentamisessa olen käyttänyt usein ns. NABC -mallia. Kirjaimet tulevat englanninkielisistä sanoista Need, Approach, Benefits ja Competition. Käydään nämä osa-alueet alla lyhyesti läpi.
Need
Need, eli asiakkaan tarve. Tätä voi lähestyä myös kysymyksellä ”mitä ongelmaa ei ole vielä markkinalla ratkaistu”. Asiakkaan tarpeen ymmärtäminen tuntuu monesti triviaalilta. Tokihan tiedämme mitä asiakkaamme meiltä odottaa. Usein kuitenkin vain luulemme tietävämme. Sen vuoksi on hyvä tehdä kartoitusta oman kohdeasiakassegmentin todellisista tarpeista. Eri asiakassegmenteillä on myös erilaiset tarpeet, vaikka tuotteesi tai ratkaisusi olisi molemmille segmenteille lähes sama. Siksi myös arvolupauksen viesti muuttuu kohderyhmittäin.
Approach
Approach, eli meidän ratkaisumme asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan. Tässä on hyvä olla riittävän konkreettinen, mutta ei tekninen. Asiakas ei osta teknologiaa vaan hän ostaa liiketoiminnallista lisäarvoa. Teknisten ominaisuuksien esittelylle on oma hetki ja oma yleisö.
Benefits
Benefits, eli asiakkaan saama konkreettinen hyöty, kun hän käyttää meidän tuotetta/ratkaisua. Yleisimpiä ja helposti tunnistettavia asiakashyötyjä ovat mm. lisämyynti, kustannussäästöt tai parantunut asiakastyytyväisyys. Hyötyjen esittämisessä on tärkeää kyetä konkretisoimaan asiakkaan saamat hyödyt, eli kuinka paljon lisämyyntiä tai säästöjä asiakas saa. On aina parempi, mikäli kykenemme esittämään kohdeasiakkaalle tuotettavat hyödyt. Mikäli tämä ei ole mahdollista, niin voidaan käyttää alan keskimääräisiä lukuja tai esimerkkicasea, jolla hyödyt konkretisoidaan.
Competition
Viimeisenä osa-alueena arvolupauksen rakentamisessa on Competition, eli kuinka tuotteemme tai ratkaisumme eroaa kilpailijoista ja mikä tekee ratkaisumme kilpailijoita paremmaksi. Ylivoimaisuutemme voi johtua useammastakin tekijästä. Usein yksikin ylivoimaisuustekijä on jo hyvä, mikäli se on merkityksellinen kohdeasiakkaalle. Aiemmin ympäristöystävällisyys oli erottava tekijä, mutta nykyisin se on markkinoille pääsyn vaatimus. Eli on tärkeää erottaa, mitä tekijät todella erottavat meidät kilpailijoista (esim. pitkä takuuaika, nopea varaosien toimitus, jne.) ja mitkä tekijät ovat vaatimuksia, jotta olemme mukana pelikentällä.
Tutustu muihin kansainvälisen myynnin sisältöihimme
Ota yhteyttä ja pyydä näkemys
Kerro hieman tilanteestanne ja tavoitteistanne, niin räätälöidään teille sopiva kokonaisuus yhdessä.
Jos tarjouspyynnössänne on liitteitä, voitte lähettää tarjouspyynnön osoitteeseen
info@balentor.fi
