Maailman mullistuessa etätyöskentelystä tuli lähes pakko. Sen myötä myös myyjien täytyi sopeutua uuteen normaaliin. Kuinka suunnitella ja toteuttaa onnistunut etämyyntiprosessi? Mitä tulee huomioida etämyyntitapaamisten järjestämisessä, oli kyseessä sitten Teams-, Google hangouts- tai puhelinpalaveri? Miten toteuttaa etämyyntitapaaminen onnistuneesti? Nämä ovat kysymyksiä, jotka vaativat myyjiltä uusien toimintatapojen opettelua ja vanhojen toimintatapojen mukauttamista. Lue tarkempi case-esimerkkimme etämyyntiprosessin toteuttamisesta lataamalla whitepaper!

Etämyyntitapaamisen sopiminen

Etämyyntitapaaminen sovitaan usein sähköpostilla, puhelimessa tai etäpalaverityökalujen, kuten Teamsin tai Google hangoutsin kautta. Digitaaliset välineet luovat omat haasteensa kommunikoinnille, toimivalle vuorovaikutukselle ja tunneyhteyden luomiselle. Haasteita ilmenee varsinkin silloin, kun väline ei ole asiakkaalle ennestään tuttu. Toisinaan etätapaamisen sopiminen vaatii myyjältä myös puhelinmyyntitaitoja, joissa herätetään asiakkaan kiinnostus etätavata ja keskustella aiheesta lisää.

Myyjällä on monia keinoja, joilla voi vaikuttaa myyntipuhelun lopputulokseen. Näistä mainitaksemme muutamia, hyvä valmistautuminen on kaiken a ja o. Mitä firma tekee ja mitkä ovat sen arvot? Kiinnostuksen ja luottamuksen herätys ovat erityisen haastavia etänä, mutta yhdet tärkeimmistä etämyynnin elementeistä. Kolmantena voisi mainita asiakkaiden vastaväitteiden ennakoinnin ja niiden onnistuneen käsittelyn. Erilaisiin skenaarioihin valmistautuminen luo myyjälle varmemman tunteen tekemisestään.

Ennakkoviestintä asiakkaalle

Ennakkoviestintä on tärkeässä roolissa, jotta sekä myyjä että asiakas ovat samalla kartalla etenemisestä. Tee selkeä yhteenveto sovitusta, tarkenna sovitut tehtävänjaot ja selkeytä tulevan tapaamisen agenda.

Asiakkaan on myös tärkeää saada äänensä kuuluviin, jotta hän voi esittää toiveita myyjälle etätapaamiseen valmistautumiseen. Kysymällä toiveita suoraan, saat välitettyä aidon kiinnostuksesi asiakkaan toimintaa kohtaan. Saat myös rakennettua paremman pohjan tapaamiselle, kun tiedät asiakkaan kiinnostuksenkohteet ja toiveet.

Etämyyntineuvottelun valmistelu

Hyvä valmistautuminen on puolityötä. Selvitä taustatiedot, omat tavoitteesi ja tekniikkasi. Pidä koko tapaamisen ajan yllä punaista lankaa ja ole johdonmukainen. Ennakoi kysymykset ja vastaväitteet. Ja kaiken lisäksi; harjoittele, harjoittele ja harjoittele. Lue tarkempi ohjelista etämyyntineuvotteluun valmistautumisesta whitepaperista.

Etämyyntineuvottelu 1

Mikä on tärkeää onnistuneessa ensimmäisessä etämyyntineuvottelussa? Muun muassa positiivisen yhteyden synnyttäminen, agendasta ja toimintatavoista sopiminen, aineiston oikeanlainen käyttö sekä kysymystekniikka ja vuorovaikutuksen ohjaus. Yksi tärkeimmistä tehtävistäsi on ratkaisujen ehdottaminen ja asiakkaan kysymysten erinomainen käsittely ja huomiointi. Muista myös, että neuvottelussa voi olla useampi osallistuja ja huomioi, miten se vaikuttaa onnistuneeseen toteuttamiseen. Ja koska puhutaan etämyynnistä, tarkista, että laitteet ja järjestelmät toimivat ja osaat käyttää niitä sulavasti.

Etämyyntineuvottelu 2

Prosessin loppuvaiheessa olennaiseen rooliin nousevat taas kerran ennakkotyöt ja valmistelu. Tämä myyntineuvottelu on yhtä tärkeä kuin edellinen. Kauppaa ei ole vielä klousattu. Onnistunut tarpeen vahvistaminen sekä sitä tukevan ratkaisun ja tarjouksen esittely ovat tämän etämyyntineuvottelun valttikortti. Hyödynnä aineistoa ja teknologiaa tukenasi, jotta luot vaikuttavan kuvan ja saat ydinviestisi kirkkaasti läpi.

Etämyynnissä tarvittavien kyvykkyyksien tunnistaminen ja kehittäminen eivät ole itsestään selviä. Usein avuksi tarvitaan ulkopuolinen, joka voi huomata asioita, joihin ei itse kiinnitä huomiota. Whitepaperissa olemme muun muassa eritelleet tärkeimmät etämyyjän kyvykkyydet, joiden tunnistaminen, opettelu ja kehittäminen ovat jatkuva prosessi.