Aloitanpa tämän blogin sanonnalla: ”Asiakas tekee lopullisen ostopäätöksen tunteella ja perustelee sitä järjellä”. Hyvät myyjät liikkuvat järkitasolla. Huippumyyjät liikkuvat myös tunnetasolla. Jos haluat huipulle, on mentävä tunnetasolle. On työskenneltävä asiakkaan mielessä. Alla ajatuksiani miten se tehdään:

Nykyään myyjän on vaikeaa vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin. Tällä hetkellä jo 80% asiakkaan ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin hän edes ilmentää itsestään mitään myyjälle. Haastetta luo myös se, että ostoprosessissa voi olla useita päättäjiä.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Ole aktiivinen niissä kanavissa missä asiakkaasi liikkuvat. Ole läsnä verkossa ja sosiaalisessa mediassa. Laita some-tilisi kuntoon. Kerro missä pystyt ja haluat auttaa asiakkaitasi. Tee lähestyminen ja yhteydenotto asiakkaalle helpoksi. Käy keskusteluja asiakkaittesi kanssa. Luo arvoa tuomalla sellaisia ajatuksiasi julki, mitkä voisivat auttaa ja hyödyttää asiakkaitasi. Älä näe sosiaalista mediaa heti kauppaa tuovana alustana, vaan pikemminkin asiakkaille arvoa luovana väylänä eri ostoprosessin vaiheissa.

Muistan hyvin ajan missä suurin riskitekijä yritykselle oli se, että jotain arvokasta kilpailukykytietoa pääsee muiden tietouteen. Tätä tietoa yritettiin suojella kaikilla mahdollisilla tavoilla. Nykypäivänä malli on järkyttävän vanhanaikainen eikä enää toimi. Jotkut tahot sitä kyllä edelleen soveltavat.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Tuo yrityksesi parhaat ajatukset ja asiat kaikille julki. Luo arvoa auttamalla asiakasta. Ilmaiseksi. Moni pitää tätä strategiaa täysin hulluna. Itse olen hieman eri mieltä. Luomalla arvoa asiakkaalle verkossa ja eri kanavissa etupainotteisesti ostoprosessin alkuvaiheessa, olet jo luonut potentiaaliseen asiakkaaseen suhteen ja luottamuksen. Kun aika on oikea ja asiakkaalle on syntynyt tarve, ei ole vaikeaa arvata, keneen myyjään hän on ensimmäisenä yhteydessä.

”Always be clousing” ei enää nykypäivänä toimi. Esimerkiksi itseäni ei mikään asiakkaana ärsytä enemmän kuin minä -keskeiset myyjät, jotka aggressiivisesti yrittävät saada minua nalkkiin ja ostamaan. Myyjän ja asiakkaan tärkein keskinäinen elementti on luottamus. Sitä ei synny, jos toinen osapuoli omahyväisesti yrittää myyntitilanteessa ainoastaan itse voittaa.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Rakenna asiakkaiden kanssa suhdetta ja kumppanuutta, äläkä yritä heti maksimoida yhden kaupan kautta itsellesi saatuja hyötyjä. Tiedän, tämä vaatii myyjältä kärsivällisyyttä, mutta se kannattaa. Auta asiakasta kaikissa tilanteissa, vaikka tietäisit, ettet voi heti laittaa laskua perään. Hyvä myynti on ennen kaikkea huippupalvelua ja asiakkaan auttamista.

Harvemmin uutta asiakasta heti kiinnostaa se mitä yrityksesi tekee. Sanoisinkin, että enemmän asiakkaita kiinnostaa se, miksi teette yrityksenä sitä mitä teette. Mikä on olemassaolonne tarkoitus?

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Luo itsestäsi ja yrityksestäsi tarina. Kerro tarinassasi miksi alun perin lähditte tekemään sitä mitä teette ja mihin te yrityksenä uskotte. Mitkä ovat arvojanne ja mitä edustatte? Minkälaisia asiakkaita haluatte ja ketä pystytte auttamaan parhaiten? Tämä lähtökohtaisesti kiinnostaa asiakkaita ja vaikuttaa huomattavasti tunnetasolla.

Näen edelleen liikaa myyjiä, jotka ovat niin järkyttävän innoissaan omasta tuotteestaan ja persoonastaan, etteivät he millään tavalla huomioi asiakasta eivätkä hänen tarpeitaan. Nykypäivänä perinteinen tuoteoksennus ei vaan enää toimi.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Ole läsnä. Eräs asiakas sanoi minulle kerran: ”Myyjä voi olla kuuntelevinaan, mutta se, että hän aidosti kuulee minua asiakkaana, erottaa huippumyyjän perinteisestä myyjästä.” Pyri selvittämään perinteisten kartoituskysymysten lisäksi asiakkaan tunnetason asioita, kuten uskomuksia, epäilyksiä, arvoja ja jopa asenteita. Näiden tekijöiden kautta ratkaistaan todellinen peli.

Huippumyyjän paras työkalu on tilanneherkkyys. Joku kutsuu sitä myös tunneälyksi. Itse pidän myyntiprosessin laatimista erittäin tärkeänä. En tykkää vain siitä, että prosessia sovelletaan sokeana ja samanlaisena kaikissa tilanteissa, koska se ei varsinkaan nykypäivänä enää yksinkertaisesti toimi.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Yritä tunnistaa myyntitilanteessa minkälaisesta ostajapersoonasta on kyse ja yritä muokata prosessisi sen mukaiseksi. Otetaan esimerkki: Jos asiakas on hyvin analyyttinen ja vaikkapa rauhallinen, niin suora puhe ja pelkät kiteytykset eivät toimi. Samalla lipevä myyjävaihde on myrkkyä kyseiselle asiakkaalle. Toisaalta taas nämä samat elementit toimivat erinomaisesti sellaisen asiakkaan kanssa, joka on hyvin suorapuheinen ja sosiaalinen.

Nykypäivänä ketään ei kiinnosta enää pelkät hienot ja raflaavat tuotenimet, kuten Terminator XZY tai jokin muu. Kaikkia kiinnostaa se, missä asioissa tuote minua auttaa tai minkälaisen ongelman se minulta asiakkaana poistaa.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Luo myyntimateriaaleihisi ja verkkosisältöihisi enemmän asiakkaan ongelmia kuvaavia tai hyötyjä esiin tuovia sisältöä. Otetaan esimerkki: Melkeinpä jokaisen myyjän esityksestä löytyy kalvo, jonka otsikkona on Tuotteemme tai Palvelumme. Mitä, jos vaihtaisitkin kalvon nimeksi Autamme haasteissasi ja listaisit alle aiheeseen sopivia tilanteita, joissa pystyt olemaan asiakkaan apuna.

Myönnän, että tämä on hieman kliseinen lausahdus, mutta sitäkin tärkeämpi myynnissä. Uskalla olla oma itsesi ja kohdata asiakas sellaisena kuin olet. Asiakkaat eivät ole tyhmiä, vaan huomaavat aika äkkiä, mikäli yrität olla jotain muuta kuin mitä oikeasti olet.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Ole aito. Älä yritä olla yli-ihminen, joka tietää kaikesta kaiken. Ole nöyrä. Itse saan jokaisesta kohtaamisesta oivalluksia ja oppeja myös itselleni enkä yritä vain oivalluttaa ja opettaa asiakasta. Ole rehellinen. Jos et tiedä jotain asiaa tai yrityksesi ei pysty sitä tekemään, sano se ääneen. Voin luvata, että tämä luo täysin erilaisen luottamuksen välillenne, mikä varmasti poikii ajan kanssa paljon enemmän.

Myös myynnissä asiakkaalla on tietyt odotukset myyjästä ja myyntiprosessista. Jokainen asiakas tietää, että ensikontaktista seuraa tapaaminen ja siitä seuraa tarjous, jonka jälkeen myyjä yrittää aggressiivisesti klousata ja lopulta mennään sopimusvaiheeseen.

Mitä tämä tarkoittaa myyjän osalta? Mitä, jos yrittäisit tehdä jotain poikkeavalla tavalla? Selvitä ensin miten kilpailijasi myyvät ja yritä löytää myyntitapaasi tai prosessiisi jotain uutuudenarvoa, joka yllättäisi asiakkaasi positiivisesti. Muistan elävästi, miten aikanaan erottauduimme sillä, että teimme tarjouksen PowerPointina asiakkaalle. Nykyään tämä on jo meidän toimialalla standardi. Pyri luomaan tarkoituksella erilaistavia tapoja perinteisestä myynnistä. Yhtenä esimerkkinä voisin sanoa, että ehdota asiakkaalle vaikkapa kävely- tai juoksupalaveria.