Miksi osa tiimeistä painaa tulosta ja osa junnaa paikallaan – vaikka tuotteet, työkalut ja markkinat ovat lähes identtiset? Vastaus löytyy harvoin ulkoisista tekijöistä. Useimmiten kyse on osaamisesta ja sen johtamisesta.

Tulevaisuuden myyjä ei enää selviä pelkällä asiantuntemuksella tai myyntitekniikoiden hallinnalla. Tarvitaan kyvykkyyksiä, jotka yhdistävät asiakasymmärryksen, neuvottelutaidon, teknologian hyödyntämisen ja tunneälyn. Nämä taidot hioutuvat arjessa, kunhan arki tukee kehittymistä.

Moni tutkimus kertoo samaa hälyttävää viestiä:

• Myyjien osaamista kehitetään keskimäärin vain muutama päivä vuodessa.
• Iso osa (75–88 %) pitää asiakasymmärrystä tärkeimpänä taitona, mutta vain 25 % kokee osaavansa sen.
• Vain reilu 10 % luottaa kykyynsä hyödyntää somea myynnissä
• Teamsin kautta neuvottelu ja erityisesti luottamuksen sekä tunneyhteyden synnyttäminen koetaan yhä vaikeaksi.

Tulos ei sakkaa siksi, etteivät ihmiset halua kehittyä – vaan siksi, ettei heitä johdeta kehittymään.

Osaamista ei kehitetä pelkällä koulutuspäivällä tai yksittäisellä workshopilla. Osaaminen vaatii suunnitelmaa, jatkuvuutta ja arjen tekoja. Sitä, että treenataan myyntitilanteita, annetaan palautetta, puututaan, sparrataan, rohkaistaan. Johdetaan suoritusta tuloksen takana, ei vain myyntilukuja.

TOP 3 toimenpiteet myyntitiimisi osaamisen kehittämiseen:

• Säännöllinen harjoittelu
• Arviointi ja palaute osaksi arkea
• Parhaat käytänteet myyntitiimin pelikirjaksi

Myyntijohtaja, nyt on aika katsoa peiliin. Johdatko vain lukuja – vai johdatko modernia ja relevanttia osaamista? Tiedätkö, mitä osaamista sinun myyntitiimisi tarvitsee?

Lisää vinkkejä myynnin johtamisessa kehittymiseen saat lataamalla oppaamme tulokselliseen myynnin johtamiseen! Oppaasta löydät myös myyntijohtajan avaintehtävät, jotka antavat kokonaisvaltaisen käsityksen myyntijohtajan roolista osana työyhteisöä.  Otathan yhteyttä, jos haluat sparrata ajatuksia myynnin johtamisesta!

Teemu Kaakinen
Yritysvalmentaja 
050 591 2830
teemu.kaakinen@balentor.fi