Väitän, että myynti turhaan halveksii perinteistä kaavaa: määrä x suunta x laatu = tulos. Tämä klassinen kaava on tänä päivänä tärkeämpi kuin koskaan aikaisemmin, mutta vaatii uudenlaista kyvykkyyttä hyödyntää sitä.
Myynnin transformaatio on ollut poikkeuksellisen hidasta ja moni myynnin perinteinen lainalaisuus on ollut voimassa vuosikymmeniä. Perinteisessä tuotemyynnissä asiakkaalla on tarve ja hän hakee parasta ratkaisua ja tuotetta. Tuotteiden samankaltaistuttua kaupallisen menestyksen avaimeksi nousi luottamus myyjää kohtaan.
Edellä kuvatussa myynnin maailmassa kyky johtaa myyntiä systemaattisesti kalenterin kautta, oli myynnin yksi merkityksellisin tekijä. Tänä päivänä yhä suuremmassa osassa yrityksiä asiakkaiden koko on kasvanut merkittävästi ja määrä ei enää itsessään useinkaan ole ainut ratkaisu. Yhä useammin asiakkailla on tavoite ja he hakevat tavoitteeseensa sopivaa näkemystä ja ymmärrystä. Myyntiprosessissa ei ole kyse ainoastaan yhteisestä kauppojen hieronnasta, vaan kokonaisvaltaisempien kyvykkyyksien yhteensovittamisesta.
Myynnin johtamiselle tämä tuo eteen uuden haasteen: monessa organisaatiossa potentiaalisten asiakkaiden määrä on romahtanut ja kalenterin kautta johtaminen on yrityksissä muuttunut hyvin muumioituneeksi ajattelumalliksi. Määrää pitää silti edelleen olla, myyjien ja asiantuntijoiden täytyy tänä päivänäkin olla se aktiivisin osapuoli ja olla systemaattisesti yhteydessä asiakkaisiin. Tunnista, miten volyymi näyttäytyy nykypäivänä. Yhtä lailla verkostoitumistilaisuudet ja –foorumit voivat tänä päivänä olla myynnin merkittäviä asiakasyhteyden luomistilanteita kuin klassiset asiakaskohtaamiset.
Kohtaamisia yrityksissä pitää olla enemmän ja päättäjätapaamisten tulee olla hyvin valmisteltuja yhteisiä co-create -työpajoja. Sellaisia totuuden hetkiä, joista asiakas olisi valmis maksamaan: ”Kiitos, että tulitte. Nyt ymmärrän paremmin!” Aktiivinen vuoropuhelu asiakkaiden kanssa tuottaa ymmärrystä ja näkemyksiä.
Alla esitetyssä kuviossa avaan teille myynnin johdon näkökulmasta, millä tasoilla asiakkaanne on mahdollista olla yhteisessä myyntiprosessissa. Tunnistatko portaan, mihin omat asiakkaanne sijoittuvat?
Myynnin johdon neliportaat
Digitalisaation myötä myynti on monipuolistunut ja myynnin johtaminen on huomattavasti haastavampaa kuin aiemmin. Haluaako asiakas ostaa tällä kertaa tuotteen vain näkemyksen? Verkko mahdollistaa itsenäisen tutkiskelun. Tarpeen tunnistuksen jälkeen ostajalla on laajat mahdollisuudet itsenäiseen vertailuun ja analysointiin. Hedonisteina haluamme päättää itse! Sen lisäksi, että haluamme pystyä määrittämään itse mitä me haluamme, haluamme pystyä kokemaan ostopäätöstilanteessa itsemääräämisoikeuden tunteen. Tämä haastaakin yrityksiä hallitsemaan entistäkin paremman asiakassegmentoinnin. Asiakassegmentointia on tehtävä strategisesti ja myynnin johdon on osattava peilata myynnin tekemistä asiakassegmentoinnin tuloksiin. Myynnin johdon on oltava kriittisiä suunnan johtamisessa – mihin myyjien resurssit kohdennetaan ja miten?
Yritysten kilpailuetu muodostuu yhä enemmän innovaatiokyvystä. Myynnin kyky tuottaa yrityksen strategiaa tukevia innovaatioita vaatii vahvaa asiakaskohtaamisten laadun tarkkailua. Miten me voimme varmistamme, että jokainen arvokas kohtaaminen tuottaa lisäarvoa ja ymmärrystä koko organisaatiolle? Yksikään asiakaskohtaaminen ei ole enää myyjän henkilökohtainen tapahtuma vaan koko organisaation yhteinen ponnistelu. Yhä useammin kohtaamisten rakennetta ja toimintamalleja on yhdessä määriteltävä ja dokumentoitava. Myyjän työn osalta tämä vähentää artistimaista toimintaa ja haastaa vahvaan yhteistyöhön ja prosessimaiseen toimintamalliin.
Samalla on hyväksyttävä, ettei myynnin työ pääty enää ostotapahtumaan. Entistä enemmän laadun varmistaminen haastaa pohtimaan, mikä on myynnin rooli jälkimarkkinoinnin puolella. Miten myyjä vahvistaa suhdetta ja ennen kaikkea pitää huolen, että oma ymmärrys asiakkaan tarpeesta vahvistuu ja kehittyy. Seuraava malli pyrkii kuvaamaan myynnin kokonaisuutta ja siihen kuuluvan arvon luomisen osaa koko prosessissa.
Kokonaisvaltainen ostoprosessi ja arvon co-creation myyntisuppilo
Olen kevään aikana keskustellut useiden kymmenien myyntijohtajien kanssa ja valitettavan usein kiire vie mennessään myynnin tärkeimmän tekemisen: asiakaskeskustelut. Puuhastellaan päivät pitkät ja viikon juoksevat alta pois. Suosittelen ryhtiliikettä myynnin perustekemisen ja myyntisuppilon auki purkamisen suhteen. Nöyrä katsaus, mitä myynnin tekemisen tulisi olla ja rohkea peilaus omiin myynnin toimintamalleihin. Onko katse vain suorittamisessa vai toteutetaanko vuotta 2025 tukevaa myynnin tekemistä – syvää asiakkaiden ymmärrystä, ydinosaamisten kautta tapahtuvaa yhteistyötä, rohkeaa innovointia ja nöyrää perustekemistä?
Lue lisää myynnin kehittämisestä
Tilaa uutiskirjeemme
Haluaisitko saada tuoreinta tietoa asiakkuuksien, johtamisen ja liiketoiminnan kehittämisestä suoraan sähköpostiisi?
Liity avainhenkilöiden joukkoon, joille kokoamme ja toimitamme parhaat palat suoraan omaan sähköpostiin.
Halutessasi voit peruuttaa uutiskirjeen tilauksen milloin vain.
Ota yhteyttä
Haluatko kuulla lisää asiakaskeskeisen liiketoiminnan kehittämisestä?
