Myynti ja markkinointi toimivat parhaiten yhteistyössä tai nykyään jopa yhdessä. Molempien roolit ovat muuttuneet viime aikoina ja onpa sanottu, että nykyään markkinointi on myyntiä ja myynti enemmänkin markkinointia. Asiakkaat tekevät ostopäätöksen yhä enemmän verkossa olematta yhteydessä myyjään, jonka rooliksi jää monesti asiakaspalvelu, lisämyynti ja yrityksen muiden palveluiden markkinointi.

Mutta mikä on myynnin ja markkinoinnin pussauskoppi?

Myynti ja markkinointi tarvitsevat toimiakseen yhdessä paikan ja välineet, joiden avulla voidaan toimia yhdessä. Yhteistyö on yhdessä tekemistä, yhteisessä paikassa ja yhteisillä työkaluilla. Myynnin perinteinen tekemisen paikka on ollut myynnin pipeline, joka ohjaa suunnittelua, tekemistä, seurantaa ja tulosten mittausta. Markkinointi on perinteisesti syöttänyt myynnille liidejä omilla työkaluillaan ja omissa ympäristöissään.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tarvitsee oman yhteisen pipelinen ja sitä tukevat työkalut. Miten muuten on mahdollista työskennellä kohti yhteisiä tavoitteita, kun vanhat roolitkin ovat muuttuneet tai muuttumassa? Ilman yhteisiä tavoitteita markkinoinnin aika menee helposti omien teknisten mittareiden optimointiin ja kokonaisuus unohtuu. Klikkitavoitteet kyllä saavutetaan ja liidejä tulee, mutta myynnin on helppo syyttää niiden pientä määrää tai heikkoa laatua. Markkinointi ihmettelee, kun liidit eivät etene ja myynti turhautuu siihen, ettei pääse valmiiseen pöytään ostohousuisten asiakkaiden kanssa.

Yhteistyö on yhdessä tekemistä

Yhteistyössä on tärkeää suunnitella yhdessä tavoitteet ja sopia molempien roolit ja vastuut. Yhteisen  pipelinen avulla voidaan seurata avoimesti markkinoinnin ja myynnin tilannetta ja etenemistä. Yhdessä tekeminen vaatii myös yhteisen kielen, että toistensa ymmärtäminen ja työskentely samaa tavoitetta kohti onnistuu.

Yhteistyön avaimet:

1. Yhteinen kieli – Puhutaan samoista asioista samoilla termeillä, eikä piilouduta omaan jargoniin
2. Sovitut roolit – kuka tekee, mitä tekee, milloin tekee?
3. Sovitut vastuut ja tavoitteet – Millaisia liidejä markkinointi toimittaa ja miten nopeasti myynti niihin reagoi?
4. Yhteinen pipeline – Molemmat näkevät avoimesti markkinoinnin ja myynnin etenemisen
5. Sopivat työkalut – Työkalut mahdollistavat työskentelyn tavoitteiden saavuttamiseksi

Myynnin ja markkinoinnin pipeline – yksinkertainen ja ketterä

Myynnin ja markkinoinnin pipelinelle tai hyrrälle on monta vaihtoehtoa. Tärkeintä on pitää se yksinkertaisena ja ketteränä. Sellaisena, joka mahdollistaa suunnittelun, toteutuksen ja seurannan myös käytännössä. Perinteisessä asiakkaan ostopolussa on yksinkertaisimmillaan neljä vaihetta: tarpeen tunnistaminen, vaihtoehtojen punnitseminen, ostopäätös ja sitoutuminen.

Asiakkaiden kohdistaminen ostajapersooniin auttaa kohdistamaan rajallisia resursseja ja helpottaa potentiaalisten asiakkaiden tavoittamista sekä tarpeen tai kiinnostuksen herättämistä. Jokaiselle ostajapersoonalle kannattaa määrittää omat ostopolkunsa, koska niissä voi olla huomattaviakin eroja. Tähän päästään käyttämällä ketteriä testaamisen mahdollistavia työkaluja ja menetelmiä pipelineen kytkettyjen kampanjoiden toteuttamisessa.

Vaihtoehtojen punnitsemisen vaiheessa tulee erottua. Kampanja-ajattelu antaa hyvän lähtökohdan myynnin ja markkinoinnin jatkuvaan kehittämiseen ja markkinoilla eduksi erottautumiseen. Tässä on hyvä muistaa ketteryys myös kampanjoiden sisällä ja testata, mikä toimii missäkin vaiheessa parhaiten. Oppiminen on jatkuvaa ja se mikä toimii määrää mihin keskitytään. Vasta näiden jälkeen voidaan päästä klousausvaiheeseen eli ostopäätökseen ja asiakassuhteen hoitoon eli sitoutumiseen.

Myynnin ja markkinoinnin työkalut tarpeen mukaan

Työkalujen tarkoituksena on mahdollistaa asiakkaiden tavoittaminen pipelinen eri vaiheissa. Työkalujen valintaan vaikuttavat käytössä olevat resurssit niin budjetin, ajan kuin henkilöidenkin osalta. Rahalla saa ja hevosella pääsee, mutta kannattaa pitää mielessä, että parhaatkaan välineet eivät tuo itsestään tuloksia, vaan ne vaativat ihmisten sitoutumisen yhteisiin tavoitteisiin.

Osa kokonaisvaltaisista työkaluista, kuten Hubspot, pitää sisällään lähes kaikki tarvittavat työkalut markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun tarpeisiin ja niiden yhdistämiseen. Siksi niin moni onkin siirtynyt käyttämään HubSpotia usean erillisen ja pirstaloitunutta tietoa sisältävän järjestelmän sijaan.

Työkalupakin sisällön tärkeä rooli:

Oikeanlaisen ja kokonaisvaltaisen järjestelmän lisäksi tarvitaan oikeanlaista sisältöä, sillä markkinoinnin ja myynnin lähtökohtana on asiakkaita puhutteleva mielenkiintoinen sisältö. Olkoon se sitten verkkosivuilla, sosiaalisessa mediassa, sähköpostissa tai ääneen sanottuna puhelimessa.

Verkkosivuille saadaan koottua helposti yrityksen tarjoama; siellä voidaan ketoa tarkemmin yrityksen toiminnasta, referensseistä ja henkilöistä. Lisäksi ajankohtainen tieto, blogikirjoitukset, tapahtumat ja myös ostaminen saadaan kaikki kootusti samaan paikkaan. Verkkosivut toimivat hyvänä lähtökohtana mielenkiinnon herättämisessä ja osaamisen esiintuomisessa. Haasteena onkin saada ostajapersoonat verkkosivuille juuri oikeaan aikaan. Tämän takia alussa mainitut ostopolut ja niiden suunnittelu ovat tärkeässä roolissa.

Verkkosivujen lisäksi tärkeitä paikkoja tiedon, osaamisen ja ajankohtaisten asioiden jakamiseen ovat sosiaalisen median eri kanavat. Sosiaalisessa mediassa korostuvat suunnitelmallisuuden ja pitkäjänteisyyden lisäksi erilaiset lisäpalvelut ja kirkas brändi, jotta viestin saa läpi halutuille kohderyhmille oikeaan aikaan ja se myös vakuuttaa.

Työkaluista saa monesti rakennettua yrityksen tilanteen ja resurssien mukaan sopivan yhdistelmän markkinoinnin ja myynnin tarpeisiin. Riittävän yksinkertainen, mutta kattava palapeli on usein parempi kuin raskaita prosesseja ja suuria resursseja vaativat suunnitelmat.