Harvard Business Review julkaisi tutkimuksen, jonka mukaan lähes 70% omat myyntitavoitteet ylittäneistä myyjistä totesi hyvän esihenkilön vaikuttaneen merkittävästi heidän onnistumiseensa. HBR:n tutkimus osoittaa, että huono myynnin esihenkilö voi vaikuttaa jopa 25% huonontavasti tiiminsä myyntituloksiin. Hyvä myynnin johtaminen on siis yksi parhaista takeista onnistuneeseen myyntitulokseen.
Tutkimukseen liittyvään kyselyyn vastasi 400 myyntijohtajaa, jonka lisäksi tutkimukseen haastateltiin yli 1000 myyntijohtajaa. Tutkimuksessa tunnistettiin seitsemän (7) näitä myyntijohtajia yhdistävää, erottuvaa tekijää.
Tulokset osoittavat, että myynnin johtaminen ei ole taidetta, vaan vahvasti tiedettä. Tämän takia myynnin johtamisen kehittämiseen on syytä panostaa ja myynnin johtamista kehittää systemaattisesti ja johdonmukaisesti.
Alla 7 parhaiten menestyvien myyntijohtajien keskeistä erottuvuustekijää:
1. Tavoitehakuisuus
He ovat fiksautuneita tavoitteisiin ja niiden saavuttamiseen. Heille tavoitteet ovat pyhiä ja he ovat valmiita tekemään kaikkensa tavoitteiden saavuttamisen eteen. Persoonallisuustesteistä saatujen tuloksien perusteella huippumyyntijohtajilla oli tutkimuksen mukaan 19% korkeammat itsekurin taipumukset kuin keskivertoa huonommin menestyneiden organisaatioiden myyntijohtajilla. Priorisointikykyä mittaavan osa-alueen osalta heidän tuloksensa olivat 27% korkeammat ja menestyksenhalua mittaavan osa-alueen osalta 20% korkeammat. Täten he olivat kyvykkäämpiä ohjaamaan tiiminsä menestykseen, kyeten raivaamaan menestymisen tiellä seisovat esteet.
2. Vaatiminen ja tilivelvollistaminen
Parhaiten menestyvät myyntijohtajat ovat myös vaativia ja heille on luontaista tilivelvollistaminen.
He eivät käytä määräävä johtamistyyliä, vaan osaavat asettaa riittävissä määrin ”keppiä ja porkkanaa” ja saavat siten tiimin tuntemaan vastuuta ja sitoutumista. Näin jokainen on valmistilanteesta ja olosuhteista riippumatta kyvykäs hoitamaan oman osuutensa.
He ovat kuin pahin Personal trainer, jonka palkkaat auttamaan tavoitteiden saavuttamisessa. Koska tämä ärsyttävän sitoutunut Personal trainer on aina aamulla valmis treenaamaan kanssasi, et vain voi pettää häntä ja jäädä sänkyyn. Up you Go! – ja tavoitteet muuttuvat todeksi.
3. Kyvykkyyksien johtaminen
He osaavat palkata tiimiinsä lahjakkaimmat ihmiset. He tunnistavat ihmisten potentiaalin ja uskaltavat uskoa heidän kykyihinsä. Ennen kaikkea he luottavat oman tiiminsä kyvykkyyteen. Tutkimuksen menestyneistä myyntijohtajista 72% totesi oman tiiminsä olevan keskivertoa parempi, kun taas huonommin menestyvistä johtajista vain 46% koki tiiminsä koostuvan keskivertoa paremmista talenteista. Itsekin tunnistan, miten nuorena naisena luottamusta kokiessani en voinut pettää esihenkilöäni. Kun hän uskoi minuun 100%:sti, olin valmis näyttämään ja osoittamaan olevani luottamuksen arvoinen.
4. Myynti-intuitio
Heillä on itsellään intohimo myyntiin ja he ovat aina valmiita jakamaan osaamisensa ja mentoroimaan muita myynnin saloihin. He ovat innokkaasti ideoimassa tapoja tarjousten parantamiseen ja asiakaskohtaamisten dialogin kehittämiseen. He ovat aina valmiita auttamaan kauppojen kotiuttamisessa. He ovat myyjien tuki ja turva silloin, kun vaikeisiin caseihin pitäisi saada vauhtia ja omaan tekemiseen energiaa.
5. Prosessien ohjaaminen
Koska hyvä myyntijohtaja tuntee lukunsa, hän on myös fanaattinen myyntiprosessien kehittäjä. Hänen vilpittömänä tahtotilanaan on myynnin tekemisen helpottaminen ja myynnin onnistumisen pullonkaulojen poistaminen. 43% menestyneimmistä myyntijohtajista kertoi myyntiprosessinsa olevan läpinäkyvä, tarkasti seurattu ja tiiviisti valvottu tai automatisoitu.
6. Kyky valmentaa
Hyvät myyntijohtajat ovat aitoja valmentajia. He ovat ymmärtäneet, ettei ole yhtä oikeaa myynnin toimintatapaa, vaan myynnissä erilaisuus on vahvuus. He tietävät jokaisen tiiminsä kyvykkyydet ja potentiaalin sekä osaavat sparrata jokaista yksilöllisten tarpeiden mukaan.
Heille valmentaminen ja ihmisten onnistumisen varmistaminen on ensisijainen prioriteetti ja oma myyntijohtajana loistaminen täysin toissijaista. He tekevät töitä tiimillensä. Tutkimuksen mukaan hyvä myyntijohtaja saa tiiminsä toimimaan keskimääräistä tehokkaammin.
7. Strateginen kyvykkyys
He ovat hereillä ja ovat lapsenmielisen innoissaan uudesta. He analysoivat asiakkaita, tutkivat segmenttejä ja tarjoamaa sekä miettivät myynnin tulevia muutoksia. He ovat mestareita jalkauttamaan myynnin uusia toimintatapoja, segmentoimaan asiakkaita ja markkina-alueita uudelleen sekä tarvittaessa muuttamaan nopeastikin myynnin rooleja asiakkaiden ja tuotteiden mukaan.
Heräsikö kysymyksiä myyntiin liittyen? Älä jää kysymyksiesi kanssa yksin, vaan ota yhteyttä, niin pohditaan asiaa yhdessä.
Lue lisää myynnin kehittämisestä
Tilaa uutiskirjeemme
Haluaisitko saada tuoreinta tietoa asiakkuuksien, johtamisen ja liiketoiminnan kehittämisestä suoraan sähköpostiisi?
Liity avainhenkilöiden joukkoon, joille kokoamme ja toimitamme parhaat palat muutaman kerran vuodessa suoraan omaan sähköpostiin.
Halutessasi voit peruuttaa uutiskirjeen tilauksen milloin vain.
Pyydä tarjous
Kerro hieman tilanteestanne ja toiveistanne, niin räätälöimme teille sopivan tarjouksen.
