Asiakkaan silmin eri yritysten toiminta vaihtelee rajusti. Joissain yrityksissä ei viitsitä edes vastata asiakkaalle tai soittaa hänelle takaisin. Toisissa yrityksissä myyjä taas yrittää väkisin tyrkyttää tuotetta tai palvelua, jota asiakas ei tarvitse tai halua. Joissakin yrityksissä asiakas saa kuitenkin hyvää palvelua. Myyjä on kiinnostunut asiakkaasta aidosti ja osaa kysyä olennaiset kysymykset. Lisäksi hän tuottaa asiakkaalle selkeitä ehdotuksia tarpeiden ratkaisuksi.

Toimintaympäristön, asiakkaan odotusten ja kilpailutilanteen kehittyessä yrityksille syntyy tarve uudistaa myyntitapaansa ja myyntikulttuuriansa. Vanha myynnin malli ei enää riitä muuttuneessa tilanteessa.

Yksi keskeinen menestystekijä tai kompastuskivi voi olla yrityksen myyntikulttuuri. Myyntikulttuuri on organisaation tapa ajatella ja toteuttaa käytännön myyntityötä. Myyntikulttuuri voidaan jakaa alla olevan mallin mukaisesti neljään tasoon:

1. Aggressiivinen odottaminen: Myyntityön ytimenä on tarjouspyyntöjen odottaminen, tarjouslaskenta ja aktiivinen tilausten odottelu

2. Tuotekeskeinen myyntityö: Myyntityön ytimessä on yrityksen tarjoama ja siihen kuuluvien tuotteiden tai palveluiden erinomaisuuden korostaminen. Ominaista tälle tasolle on vahva tuoteominaisuuksilla argumentointi ja koko tarjoaman asiakkaalle oksentaminen. Vastuu on kuulijalla: Kyllä he ymmärtävät ja osaavat tulkita meiltä saamansa hyödyt kilpailijoihin nähden.

3. Ratkaisumyynti: Asiakkaan kanssa pyritään kumppanin rooliin. Ytimessä on asiakkaan tarpeiden kartoittaminen ja niitä vastaavien ratkaisujen löytäminen. Ratkaisumyynnissä pystytään suosittelemaan asiakkaan tarpeeseen sopivaa tuotetta/palvelua ja kertomaan sen hyödyistä, asiakkaan ymmärtämällä tavalla. Ostaminen on helppoa asiakkaalle.

4. Näkemyksellinen myyntityö: Asiakas ei aina tiedä uusista mahdollisuuksista, joihin hänen kannattaisi tarttua. Myyjän roolina on ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja käyttötarpeita sekä tuottaa asiakkaalle uusia ehdotuksia ja ratkaisumalleja, joista asiakkaalle on hyötyä. Myyjä on asiakkaan luotettava neuvonantaja, joka auttaa asiakasta onnistumaan myös asiakkaalle vielä vieraissa asioissa.

Harvassa organisaatiossa on myyntityön ja asiakkuuksien hoidon saralla kaikki asiat kunnossa. Keskeistä kehityksessä on tunnistaa nykytila ja suunta, jota kohti myyntitapaa ja -kulttuuria halutaan lähteä viemään. Suunnan löydyttyä on helpompaa lähteä uudistamaan yrityksen yhteistä ajattelumallia, myyntiprosessia, myynnin työkaluja, myynnin tapaa, myyntiaineistoa, osaamista, esihenkilötyötä ja muita keskeisesti asiakaskokemukseen ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Kuten vanha sananlasku kuuluu: hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.

Saitko tekstistä ideoita oman myyntikulttuurinne kehittämiseen?