20 henkilön myyntiorganisaatio oli kohdannut myynnillisiä haasteita, joita lähdettiin ratkomaan yhdessä Balentorin toteuttamassa kehitysohjelmassa. Kehitysohjelma koostui monipuolisesti niin myyjien yhteisistä valmennustilaisuuksista, myynnin johdon sparrauksesta, henkilökohtaisen tuloksellisuuden parantumisen seurannasta kuin myös yhteisten toimintamallien luomisesta ja niiden toimeenpanosta.

Kehitysohjelman ensisijaiseksi tavoitteeksi asetettiin asiakasorganisaatioon tarvittavien myynnin toimintamallien ja kyvykkyyksien luominen, ja näin koko organisaation pysyvän suoritustason nousun mahdollistaminen. Kaiken kehitystyön pohjana toimi Balentorin tyyliin kumppanuus ja yhdessä kehittyminen. Millä vaiheilla haluttuun lopputulokseen tarkalleen ottaen sitten päästiin?

Seitsemän (7) steppiä myynnin prosessien kehittämisessä

1. Myyntistrategian selkeyttäminen. Myyntistrategiaa selkeytettiin erityisesti asiakassegmentoinnin, eri tuotteiden roolin ja tulevaisuuden skenaarion osalta.
2. Yhteisen myyntiprosessin laadinta. Myynnin tueksi luotiin myynnin avainvaiheet sekä niiden tavoitteet ja keskeiset sisällöt.
3. Systematiikan parantaminen. Jokainen myyjä purki omat vuositavoitteensa lyhyemmälle aikavälille ja arjen tekemiseksi. Lisäksi myynninjohtamisessa terävöitettiin esihenkilöiden rooleja ja avaintehtäviä. Päätöksenteon tukena alettiin hyödyntämään analytiikkaa.
4. Myynnin vaikutuksen ja osaamisen parantaminen. Jokaiselle myyjälle laadittiin yksilöllinen kehityssuunnitelma. Lisäksi oman vaikuttamiskyvyn kehittymisen reflektointi tuli osaksi myyjien arkea.
5. Ajankäytön kohdentaminen ja aikaansaannos. Luotiin ajankäytön suunnittelumalli, jolla varmistettiin myyjien ajankäytön kohdennus strategisesti tärkeisiin painopisteisiin.
6. CRM:n parantaminen. Käyttöön otettiin uusi CRM-järjestelmä ja lisäksi luotiin selkeä asiakkuuden hoitomalli. CRM kytkettiin digitaaliseen markkinointiin.
7. Asiakasvaikuttavuus ja tasalaatuisuus. Myynnissä hyödynnettäviä aineistoja kehitettiin ja yhtenäistettiin. Myyjille luotiin mm. yhteinen asiakastarpeiden analysointimalli.

Kehitystyön aikaansaannokset

Mitä sitten kaiken tämän kehitystyön jälkeen saavutettiin? Vastaus on yksinkertaisesti: PALJON. Asetettuihin tavoitteisiin päästiin loistavasti ja myynnin strategisissa painopistemuutoksissa onnistuttiin odotusten mukaisesti.

Konkreettisemmin muutosprosessin johdosta myyjien toiminnasta tuli tasalaatuista. Lisäksi laadittujen myynnin toimintamallien kautta taloon tulleet uudet myyjät pystyttiin onnistuneesti kytkemään tulokselliseen myyntitapaan. Myynnin prosessien kehittämisen myötä myös organisaation asiakkaiden palvelukokemus parani ja suositteluindeksi nousi. Ja ehkä kaikkein merkittävämpänä kehityksenä asiakasorganisaation myynti kasvoi yli 100 prosenttia. Huikeaa, eikö vain?

Handlataanko teillä myyntityön salat? Vai kaipaisiko organisaationne kenties myynnin prosessien hiomista timanttiseen kuntoon?