Aktiivinen kehitystyö vauhditti Pitney Bowesin myynnin kasvua
Pitney Bowesin päätuotteen, postimaksukoneen kysyntä on laskenut perinteisten postilähetysten vähenemisen myötä. Suomessa postimaksukonemarkkinoita johtava Pitney Bowes Oy ei tyytynyt toimimaan murroksen ehdoilla, vaan käynnisti vastaiskun pitkäkestoisella myyntivalmennuksella. Myynti kasvoi vuoden aikana kymmeniä prosentteja.
Pitney Bowes on postinkäsittelylaitteiden pioneeri. Arthur Pitney ja Walter Bowes loivat toimialan Yhdysvalloissa vuonna 1920 tuomalla postimaksukoneen helpottamaan postitusta yrityksissä. Parhaillaan postimaksukoneen markkinoilla eletään murrosvaihetta uusien viestintä- ja laskutusjärjestelmien myötä. Myös asiakasprofiili on muuttunut suurista postittajista pienempiin käyttäjiin.
Suomen Pitney Bowes lähti etsimään sopivaa valmennuskumppania myyntiä tehostamaan. Valmennuksen sisältöjen tuli vastata muissa Pohjoismaissa toteutettua myynnin kehitysohjelmaa. Monipuolisimman paketin tarjosi Balentor. – Halusimme kumppanin, joka ymmärtää meidän tarpeemme ja osaa auttaa meitä kehittymään, Pitney Bowes Oy:n myyntijohtaja Tapio Pietilä kertoo. Vuoden mittaiseen valmennukseen osallistui Global Mailing Systems -liiketoimintaryhmän kahdeksanhenkinen myyntitiimi.
Myynti kasvoi kymmeniä prosentteja
edellisen vuoden vastaavaan
ajankohtaan verrattuna.
Kehitys tapahtuu valmennuspäivien välillä
Valmennuksen pääteemoiksi valittiin tarjonnan laajentaminen, aloitetut myyntiprosessit ja tulosten seuranta. Valmennuksessa luotiin työkaluja asiakastarpeiden kartoittamiseksi ja tuoterepertuaariin nostettiin uusia artikkeleita, kuten laminointituotteita ja asiakirjatuhoajia. – Meillä on ollut näitä tuotteita koko ajan, mutta niiden myynnin aktivointi on valmennuksen ansiota, toteaa Pietilä.
Tehokkaan myyntiprosessin rakennusaineita jumpattiin useaan otteeseen. – Pohdittiin, mitä siinä pitää tapahtua. Todettiin, että tulosta syntyy, kun tapaaminen suunnitellaan tarkemmin. Aloitettujen myyntiprosessien määrä onkin saatu viime vuodesta aivan uudelle tasolle, Pietilä valottaa.
Myynnin kehitystä seurattiin uuden asiakkuudenhallintajärjestelmän avulla koko valmennuksen ajan. Myyntiluvut käytiin läpi jokaisessa valmennuspäivässä: Missä kukin onnistui edellisen kuukauden aikana? Mitkä tuotteet myivät? Minkälaisia olivat euromääräiset tulokset?
Pietilän mukaan tulokset olivat äärimmäisen hyviä. – Tammi-heinäkuun myynti kasvoi kymmeniä prosentteja edellisen vuoden vastaavaan ajankohtaan verrattuna.
Valmentaja Teemu Kaakinen uskoo pitkäkestoisen ja systemaattisen kehittämisen vaikuttavuuteen. – Mitattava kehitys tapahtuu valmennuskertojen välillä myynnin johtajan ohjauksessa.
Pitney Bowes on johtava asiakasviestintäteknologian toimittaja. Yhtiön ohjelmistot, laitteet ja palvelut auttavat yrityksiä kommunikoimaan tehokkaammin monikanavaisessa ympäristössä pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamiseksi ja tuottavan kasvun aikaansaamiseksi.
Pyydä tarjous
Kerro hieman tilanteestanne ja tavoitteistanne, niin räätälöimme teille sopivan tarjouksen.
