Organisaatioiden kilpailutilanne on tänä päivänä äärimmäisen kova; tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta riippumatta lähes aina on olemassa myös toinen yritys, joka tarjoaa samoja tai melkein vastaavia tuotteita tai palveluita. Kilpailussa erottumisen keinoina toimivat ennen kaikkea asiakastarpeiden syvempi ymmärtäminen ja kyky ratkaista ne.

Ratkaisumyynnistä on puhuttu jo pitkään. Siinä korostuu myyjän kyky ymmärtää kunkin asiakkaan tilannetta, tarvetta ja odotuksia. Ensimmäisessä vaiheessa asiakkaan aito kohtaaminen, kiinnostus ja aito läsnäolo avaa kaistaa keskustelulle. Mitä paremmin myyjä ymmärtää mikä asiakkaalle on tärkeää, mitä asiakas aidosti tarvitsee tai odottaa, sitä helpompaa ratkaisumyyjän roolissa on toimia. Hyvät sosiaaliset taidot ja kysymystekniikka ovat myyjän avaintyökaluja tässä vaiheessa.

Hetkittäin taas ei olla riittävän rohkeita ehdottamaan tai kertomaan selkeää ratkaisua. Vastuu jää liikaa kuulijalle, jonka sitten pitäisi päättää, mitä hänen kannattaisi tehdä. Lausahdukset: molemmat näistä on ihan hyviä tai nämä ovat makuasioita, saavat osan asiakkaista näkemään punaista. He tulivat myyjän luo saadakseen apua, asiantuntemusta oikean valinnan tekemiseen ja ongelmansa ratkaisuun.

Välillä asiakkaan odotukset ja tarpeet ovat korostetun emotionaalisia. He haluavat vahvistusta sille, että ovat tekemässä oikean päätöksen. Välillä he valitsevat palvelun tarjoajan, jonka henkilöstön kanssa on mukava asioida. Rationaaliselle myyjätyypille tässä riittää haastetta. Aina ei pelkkä asiantuntemus riitä, jos asiakkaalle keskiössä ovat henkilökemiat ja fiilis. Osalle meistä nämä tunnetaidot ja eri ihmistyyppien kanssa toimiminen ovat elinikäisen oppimisen matka. Se vaatii yleensä enemmän työtä ja herkkyyttä kuin tuotteen tai palvelun teknisten tietojen opiskelu.

Mihin suuntaan teidän toimialalla myyjän rooli seuraavaksi kehittyy? Ollaanko siirtymässä tuotelähtöisestä myyntityöstä ratkaisumyyntiin vai ovatko asiakkaan odotuksen siirtyneet jo seuraavaan vaiheeseen? Siinä korostuu entisestään myyjän kyky kohdata eri ostajapersoonia: taito tuottaa lyhyessä ajassa kunkin asiakastyypin tarvitsema ratkaisu niin asia- kuin tunnepuolella.

Myös ratkaisumyyjän pitää kehittyä – tutustu palveluihimme, jotka auttavat myyntitiimin seuraavalle tasolle.